茶叶是改革开放以来最先放开的农产品，茶叶市场的发育比较健全。茶叶市场，现在是完全的竞争市场，基本符合市场经济规律。因此，茶叶企业要认真研究市场经济的基本规律，并严格地执行，企业一定会步入良性的发展之路。否则，企业一定会走向衰落。
20世纪90年代前后，我国茶叶出现前所未有的“卖茶难”。大家一致认为，解决“卖茶难”，关键在市场。1994年，茶叶价格比上年下降了20-50%，产量下降了20%。全国春茶下降20，湖南、四川下降30%，福建6万亩茶弃采，安徽黄山提前20天封园，部分地方砍茶毁园。加工企业亏损面在80%以上。出口仅2.9亿美元，下降26%。1996年，湖南省春茶减产40%，95%的茶叶公司亏损，80家较大的茶厂亏损1亿多元；四川新茶上市迟，收购价下跌50%，还难以销售出去。因此，了解市场、研究市场、开拓市场是解决中国茶叶“卖茶难”的重要途径。
一、茶叶市场的性质
茶叶市场的性质，可以从内销和外销两方面来描述，也可以从消费弹性和生产弹性来描述。内销属完全竟争市场，出口为垄断竟争市场。茶叶消费弹性小，生产弹性大。
1、内销市场是完全竞争市场。
完全竞争市场的特点是：厂家多，产品同质，完全无差别，需求无弹性，价格无法控制；行业进出容易，市场占有率不可能超过5%；市场交易信息完全，交易拍卖，经济效率高，价格、盈利水平低。当前中国茶叶内销市场基本符合这一特点。
2、外销市场是垄断竞争市场
垄断竞争市场的特点是：厂家较多，产品有一定差别，需求弹性较大；价格受一定程度的控制（特别是收购价），行业进出较容易；价格盈利水平较高，10家企业占50-60%的市场。现在的外销市场基本符合这一特点。
3、消费弹性小，供应（生产）弹性大：
消费弹性小。茶价变化不大时，销量变化很小；茶价变化很大时，销量变化不大。1983年-1984年，税收由40%下降到25%，平均销价下降5-10%，消费并没有增长。1985年以来，价格大提高，销量不减，仅低档茶消费增加。1988年沈阳市问卷调查，人均年收入在1500元以上、1000-1500元、1000元以下的，其消费价格分别为每公斤40元、20-40元、20元，前两个占的比例为2-2.5%。
生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。
二、茶叶市场的实质
作为企业来讲，茶叶市场的实质就是建立自已的客户群，稳定市场即稳定客户；开拓市场即客户攻关，市场设点。评定市场稳定与否，主要用以下两个指标。
1、客户更新率：大于30%为不稳定，小于它则较稳定；
2、销售额：每年增长则稳，下降则不稳。
三、茶叶市场50年
50年来，世界茶叶产量增长5.6倍，面积增长2.5倍，单产增长2.4倍。世界产茶的56个国家中，一半以上人口可以“自给自足”。中国茶叶市场50年来也发生了很大的变化。可以从茶类比例、六个阶段、供求关系、买方市场、三次浪潮、三次冲击、三热、三次革命、五大功能、近10年市场变化等10个方面进行了解。
1、50年来，茶类比例变化，见表3-1。
表3-1 50年来茶类比例变化 （%）
1950年 1960年 1972年 1980年 1985年 1990年 2002(万吨) 2002（+%）2002（%）
紧压茶41.22 33.79 30.80 30.50 30.80 27.80 5.80 -3.3 12.16
红茶 10.28 8.48 8.2 9.3 7.7 9.47 1.5 +7.14 3.14
绿茶 24.99 28.14 31.1 32.9 26.7 25.4 27.5（名18）+5.77 57.65
花茶 5.6 26.82 29.9 25.1 31.9 34.8 10 -4.76 20.96
乌龙茶 3.77 2.9 2.1 2.9 2.3 2.9 +11.5 6.09
2、改革开放20年以来，茶叶市场经历了6个阶段，见表3-2
表3-2 20年来茶叶市场的6个阶段
1979-1982 内外销好，效益颇丰，茶叶大战，价格上涨3-5倍。80、81、82年分别增长35%、27%、26%
1982-1984 调整经济，外贸控制亏损，茶叶积压。
1984-1989 放开市场，降低税收，市场活跃。
1989-1993 治理整顿，外贸承包，茶价大跌。
1993-1995 经济软着陆，出现“卖茶难”和“名优茶热”。
1995以后 结构调整，卖茶困难，红茶下降，绿茶、乌龙茶上升，花茶持平。
说明： 1） 1983年积压27.5万吨，茶价大跌。相当于当时一年的内销量，合理库存应为7.5万吨。
2） 1984年全国商业主渠道库存花茶可销14个月。高